不知大家是否还记得，在BC中的5.4和5.5部分，我们要对产品所针对的目标市场进行说明，各位肯定不记得了，咱们还是先回忆一下吧，大家看下图：
我在讲BC的时候呢，就提到了，BC中很多部分的内容都是呈现分析结果的，至于分析过程会有相应的支持的文档来承载，5.4和5.5部分就是我们对市场细分在BC中的说明，但是，这个结果是怎么来的呢？
在本节课中，我们就来讲一下《市场细分文档》该如何来撰写，大家看PPT1：
PPT1
市场细分文档的结构比较简单，掐头去尾后，要撰写的部分就是四个，市场说明、市场细分标准、细分市场评估和确定市场策略。
好，接下来，我就讲一讲，这四个主要的部分该如何来撰写。
这一部分如何来写呢？
有些朋友可能会想到，在BC中5.2部分就是写市场概述的，直接复制过来就可以了，如果你要有这样的想法的话，那只能说明你没有好好听BC那节课啊，我开篇就说了，BC是战略活动工作完成后的总成文档，里面的内容都是来自于战略活动中的各个文档，也就是说，你在写市场细分文档的时候，还没有BC呢。
那么，在市场细分文档中，这个部分该如何来撰写呢？
基本原则，要撰写的内容肯定是和细分有关的，包括但不限于以下六个内容啊，大家看图1：
图1
用列表形式呈现即可，为什么要去写这六项内容呢，或者说，为什么说这六项内容和市场细分有关系呢？
我们仔细想一下，我们为什么要细分市场，说的通俗点，其实就是我们想知道，到底市场中的哪些消费者会最终给我们掏钱，而这些消费者就成为了我们的产品能否持续发展下去的关键，这个逻辑没毛病吧。
那好，逻辑有了，围绕这个逻辑，我们要在消费者所在的这个市场了解些什么信息呢？
站在消费者的角度看，不就是图1中的那些内容吗，只不过咱们变成了书面用语而已，其实用大白话说，就是：
1、所要面对的市场是什么？其实指的就是消费者想要什么产品。
2、该市场具有什么样的特点？其实指的就是什么样的产品能让消费者掏钱。
3、市场现有规模和未来规模如何？其实指的就是消费者已经掏了多少钱，未来还可能掏多少钱。
4、企业在该市场中的目标是什么？其实指的就是我们希望最终能掏多少钱？
5、企业在该市场中的占有率和收益如何？其实指的就是我们现在已经掏走了多少钱？
6、企业在该市场中期望的占有率和收益如何？其实指的就是我们在一个计划时间内能掏出多少钱。
说来说去，全是钱的事，最终确定市场细分是哪些的重要条件之一就是经济指标，这个一会就会讲到，咱们内部看的文档，就不用整那么多高大上的理由了，谈怎么挣钱，是最让大家欢欣鼓舞的事情。
我们应该知道，你能划出多少个市场细分，其实是和你确定出的细分标准紧密相关的，细分标准越多，划出的市场细分也就越多，这就有点像切西瓜，每一刀，就类似于一个细分标准，最终能切出多少块西瓜，是和你切了多少刀有关的。
因此，这部分要撰写的内容就是你准备切多少刀，大家看PPT2：
这是C端和B端产品的细分标准变量表，比方说在C端产品上，我们在定细分标准的时候，大致可以分为四类，在每一类下都有一些具体的标准，讲到这里，各位可能会问，难道细分标准就这么几个？
那肯定不是，具体都有哪些呢？
要不说大家遇到咱们联盟，就等于进了福利院，啥福利都有，咱们整了一个就是撰写提示中说明的《市场细分变量表》，在这个变量表中，咱们按照2C和2B两个方向对大家可能遇到的细分标准进行了说明，我把这个细分变量表已经放到了群里的笔记中，大家下载参考使用即可。
有了这张表，这部分就很容易填写了，比方说，对于DD就可以这样来写，大家看图2：
图2
当然，这个变量表只是提供给大家一个参考，里面具体的指标项一定要根据大家的实际情况来完善。
这样，我们就划分出了一定数量的细分市场，DD是划出了六个，分别是：专业使用型；主动需要型；被动应对型；兴趣爱好型；人有我有型和随机使用型。
这也就是BC中5.4部分所呈现出来的结果，但是在5.5部分中，我们确定的目标细分是两个，专业使用型和主动需要型。
那么，这两个目标细分是怎么选出来的呢？
这就需要我们完成第四部分的内容，也就是细分市场评估。
在第三部分里，我们的工作其实就是完成两张表，生成一个图表，我们先来看要完成的第一张表，也就是文档目录中的4.2部分，大家看图3：
图3
这是细分吸引力评估表，需要填写的内容包括四个：
1、细分名称：就是把你划分出来的细分，起个形象的名字，然后填进去就可以了。
2、细分特征：这个细分市场有什么关键特征，以列表形式说明一下就可以了，不要超过五个，捡关键的来。
3、细分市场规模：每个细分市场在整体市场中的市场规模都是多少，如果有这样的数据的话，就填一下，如果没有的话，可以省略掉。
4、评定指标：确定好同一个细分指标对不同的细分市场的吸引力如何，比方说准确性，专业使用型这个细分市场中的用户就非常关注，评分为5，而随机使用型这个细分市场中的客户就不那么关注了，评分为2。
然后测算出每个细分市场的平均得分就可以了。
这个和4.2部分的形式一样，也是填一张表，竞争能力评估表，大家看图4：
图4
这张表需要填写的内容包括三个：
1、同样是细分名称，这里注意一点，名称的顺序一定要对应。
2、满足条件：这个就是指为了满足不同细分市场最典型的诉求，你的产品必须具备什么样的优势条件。
3、同样是评估指标，不过这里就是从企业实现资源的角度来设定指标了。
然后，一样测算出针对每个细分市场，为了满足他们不同的诉求，企业在实现能力上的均分是多少就可以了。
其实这个评估的基本原则说起来很简单，消费者对产品的什么因素最感兴趣，也就是吸引力最大的是什么，那么，我们的满足能力相比于竞争对手是什么情况，也就是竞争能力如何，这样就会选择出我们真正应该进入的细分是哪几个。
基于4.2和4.3部分的内容，事实上我们就形成了确定目标细分的两个维度，有了维度和分值，那么，一个细分矩阵就出来了，大家看图5：
图5
很明显，处于右上限的细分肯定是我们要去做的。
这也是我们做目标市场细分最终要得出的结果，事实上，到这一步，这个工作其实就可以结束了，因为我们已经通过《市场细分文档》把我们在这个工作中的思考过程全部记录下来了，但是，怎么说呢，咱们联盟一直说，产品经理嘛，就是个狗头军师，不但得知道结果是什么，还得基于结果想出方案，策略才行，因此，接下来我们还得简单写点内容，就是针对市场细分的结果，要采用的市场策略是什么。
这个部分需要分为两个章节来写，第一个章节就是目标市场说明。
这个很简单了，就是基于市场细分矩阵，用图表说明你要进入哪个细分，这个细分的规模如何，特点以及收益都是什么情况，具体表现形式见商业方案中的5.4部分。
这个章节就是要概要说明针对目标细分，企业应该采用什么样的市场策略。
通常来说，一个产品，可能采用的市场策略可以分为三种：
1、无差异性策略：一个产品（服务）、一个策略、所有用户。
2、专业性策略：一个产品（服务）、一个策略、一类用户。
3、差异性策略：一个产品、多个策略、所有用户。
比方说，DD，采用的就是差异性策略。
这里不用写的太多，只需要点明，以及简单描述一下就可以了，因为我们会在其它的文档中对这个策略进行详细的说明。
好，关于市场细分文档如何撰写就讲这么多，在下一节课中，我们就来讲一下竞争分析文档该如何撰写。