怎么来理解这个销售策略呢？其实你要是让我定义的话，我也不知道，因为毕竟销售策略从工作范畴来定义的话，是属于销售部门的，那么，既然是属于销售部门的，那我们这些产品经理为什么要凑这个热闹呢？
后来我查了一下关于销售策略的定义，才明白为什么我们要参与这个工作。
我们先来看定义，大家看PPT1：
PPT1
怎么来从这个定义中看出产品经理是需要参与这个工作的呢？两点：
1、定义中说的很清楚，销售策略是指实施销售计划的各种因素，而这些因素呢，又分布在不同的业务部门中，而销售策略又必须是一个整体性的策略说明，那么，谁来实现这些因素的整合呢？
在公司内，只有是产品经理能做，这个不用多解释，产品经理是一个产品唯一的负责人，其实就有这层意思。
2、对于每个具体的业务部门来说，从理论上说，每个部门都希望把最好的，有助于产品发展的因素提供出来，但是，我们应该知道一个道理，独立的，每个最好的东西在组合后，并不一定产出的也是最好的，这就有点像一支球队，肯定是挑最合适的队员来打不同情况下的比赛，而不是简单的把最好的队员组合起来就一定能赢球，那么，如何基于销售的目标，通过对具体的业务部门所能提供的资源，形成最合适的销售策略来支持销售的开展，这个工作谁来做，依然是由产品经理来做，因为产品经理应该是企业内对产品最具有全面视角的。
3、销售计划会根据产品的生命周期的发展而有不同的目标，这同步就会影响销售策略的修订和完善，那么，这个工作由谁来做，依然是产品经理，因为销售策略的调整，一方面是因为销售策略是多种因素的组合，也就是第一点中提到的，到底调整哪一个，如何调整，产品经理要作出判断，另一方面，销售策略是产品战略中的一个组成部分，产品战略谁来调整，肯定还是产品经理。
同时呢，也因为销售策略会根据产品生命周期阶段的不同而有变化，因此，这个策略必须得有一定的前瞻思考，这个工作谁来做，毫无疑问，产品生命周期又是产品经理来负责的，肯定又是我们来做。
以上三点，其实就是我们在思考销售策略时的三个方向，分别是整体性、长期性和阶段性。
说了这么多，其实归根结底，大家记住一点就可以，凡是和战略有关的，只要不是企业战略和部门战略，产品经理都要参与，销售策略，渠道策略，定价策略，竞争策略，等等吧，都是咱们的事。
当然，涉及归涉及，但是重点是在涉及的程度上，涉及的多了，别的部门不高兴，认为咱们越庖代俎，涉及到少了，老大不高兴，认为咱们没起到必要的作用，因此，在这种垮职能的团队协作中，咱们重点的研究方向是在度的确定上，当然，这就不是本系列课要讲的了，在咱们的36节课体系版中，课程目标之一就是给大家讲清楚这个，要是哪位朋友有兴趣，可以去听听啊。
好，回到主题，通过对销售策略定义的了解，咱们就明白了为什么咱们也要参与这个工作，那么，具体到文档中，咱们该怎么来写呢？大家看图1：
图1
在这个章节的撰写中，只要写明你用什么的销售策略以及原因就可以了，具体每个原因是怎么分析得出的，咱们有相关的支持文档会详细说明的。
刚才讲到了，凡是涉及到战略，策略的，产品经理肯定都要参与，但一般不会作为主导，因为渠道具体的运作是由渠道部门来执行的，因此呢，我们还是先简单了解一下产品经理为什么要参与渠道的事。
1、越来越复杂的渠道结构要求企业在考虑渠道构建的时候，已经不能只把眼光放到渠道因素中了，更多的因素会影响渠道的构建，有句话是怎么说的，最先进的技术通常都是用在军事上，而最新的平台通常都是用在卖货上，比方说抖音这些短视频平台，本来定位是社交的，但是现在都快成一个广告平台了。
因此，对于企业来说，只有产品经理才会最大范围的思考如何基于各种现有和未来可能出现的因素把渠道策略做的更好。
2、渠道模式本身也是我们实现竞争差异化的一个突破口，这样的例子比较多，比方说我们都知道的dell，还有现在的拼多多，都是在渠道模式上突破了一个点，而使自己快速发展起来的。
因此，作为产品经理，在考虑产品，甚至是商业竞争的差异化的时候，渠道也是我们的一个思考点。
3、渠道的功能是建立人和物的关系，是为最终的销售提供支撑的，或者可以这样说，销售的收入其实来自于渠道的成本，因此，作为产品经理，如果你要为最终的产品利润指标负责的话，那么，不考虑销售收入和渠道成本的情况的话，肯定是不行的。
基于这三个原因，作为产品经理，在渠道决策上，所涉及到的工作就是两个，一个是渠道选择的决策，一个是渠道管理的决策。
而这两个工作，也就构成了我们在BRD中要体现的渠道策略的说明，大家看图2：
图2
我们在写这部分的时候，有三个地方需要注意：
1、产品经理要关注的渠道是大渠道的概念，也就是产品在发布后到交付给客户之间所有的相关渠道的和，不只是销售渠道的狭义定义，还要包括推广渠道，，这也被称为是混合渠道，大家看PPT2：
PPT2
怎么来看这张图呢？简单说一下啊。
渠道形式是指你要采用的渠道的形态，职能是指在企业内所涉及到的相关业务部门，通过连接渠道形态和部门的关系，以及确定不同职能部门在不同渠道形态中的工作，这样通过把这些信息标注在对应的空白方格中，我们就可以大致绘制出我们的混合渠道的模型和关键过程。
2、推广策略和渠道中涉及到的推广渠道是什么关系
这个也简单说一下，我们只需要明确一点就可以，BRD中的推广策略要表明的是“你准备向目标人群传递什么”，而在渠道策略中的推广渠道则是要说明“你通过什么途径去传递要传递的信息”。
3、和销售策略一样，在这个章节中，还是以结论和原因说明为主，至于过程的分析，我们还是有相应的支持文档来承载。